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简单改变一下陈列,轻松提升药店避孕套销售业绩

来源:中国药店 发表时间:2019/2/14  

关键词:药店陈列,药店避孕套销售业绩
本文是介绍有关"简单改变一下陈列,轻松提升药店避孕套销售业绩"的文章,如果你喜欢请收藏或点击右侧分享按钮分享到朋友圈或分享给你的好友。
简单改变一下陈列,轻松提升药店避孕套销售业绩

避孕套属于医疗器械类产品,无论品牌避孕套还是普通厂家的避孕套,大多属高毛利产品。简单来说,顾客购买的金额越高,对门店的利润贡献越高。那么,怎样让顾客在自主选择的情况下,提高顾客的购买金额呢? 

给顾客一个“高锚点 

在商品陈列中,有黄金陈列线这一概念。黄金陈列线是指与人水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置,所以是最佳陈列位置。 

当顾客走进店内,来到避孕套的货架前。如果我们在黄金陈列线,展示的是“高价”避孕套,那么,顾客首先看到的就是是“高价”避孕套(为了让这个高价更明显,可以用爆炸卡来展示价格。) 

这个“高价”就会形成一个“锚点”,由于锚定效应,(锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。)顾客往往对锚定数值调整不足,从而购买更高价位的避孕套。 

整个销售过程,依然是顾客在自主选择,只不过给顾客不一样的展示效果,从而提升了门店的销售额。 

把避孕套的价格标成红色 

在药店零售中,一般情况下,购买避孕套的男士顾客较多,而红色价格对于男士更有吸引力。Puccinelli et al. (2013) 发现,男性更愿意购买标红价格的商品。 

由于男性更容易受到价格数字色彩的影响,当他们遇到红色价格的时候,他们更倾向于围绕这一价格(且只围绕这一价格)作出判断:“……当零售店广告里面的价格被用颜色强调了的时候,人们对其他因素的考量就被大大削减了(比方说照片,产品质量等)”。那个标红了的价格成为了注意力的中心,也成为了男性作出消费角色的唯一信息来源。 

更重要的是,由于男性将红色价格更多认知为节余,他们更加依赖那个红色信息来源了。  

这样的销售方法,不受限于门店、区域、销售人员,是一种可复制,可标准化的销售方法。

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