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药店如何做才能处理好负毛利产品呢?

来源:网络 发表时间:2018/12/11  

关键词:药店 负毛利产品
本文是介绍有关"药店如何做才能处理好负毛利产品呢? "的文章,如果你喜欢请收藏或点击右侧分享按钮分享到朋友圈或分享给你的好友。
药店如何做才能处理好负毛利产品呢?

负毛利产品是药店长久的痛点之一,由于其多为品牌药物,顾客认可度高,往往成为竞价目标。这就导致了药店的营销陷入两难的境地:持续跟进吧,卖得多赔得多;不跟进吧,顾客流失度又高。到底该如何做才能处理好负毛利产品呢?
1、常见的错误推荐
为了不让药店赔,店员经常会选择品种替换,但有两种方法不建议:
(1)唯利是图。有的店员总是将其他高毛利产品作为替换品种拿给顾客,这种做法很常见,不做过多说明;
(2)强硬推荐
这体现在在顾客提出购买意向时,店员没有仔细听取顾客的病症,便按自己想法进行推荐,也没有拿出具体的疗效进行佐证,推荐的可信度不够。这样的导购是不会获得顾客信任的。
即使要替换掉负毛利产品,也一定要选择切实符合顾客病症的药物,药店的利润多数来自回头客。如果店员推荐的替换药物疗效不好,很容易伤客,导致顾客流失,丧失长久的购买力,就很不划算了。
2、实用的推荐方法
那么如何做好品种替换呢?有专业人士总结就是一定要“吃透”说明书以及药品成分,做到心中有数。首先要将说明书研究透彻,最好了解每种药物的主要成分,主要成分的优缺点都烂熟于心;然后分析替换品种的成分与优缺点,掌握药品基本知识是成功销售的前提;再接着要对顾客进行诱导式的询问,顺着顾客需求,找到导购的切入点,所谓顺藤摸瓜,大致就是如此。以顾客病症为基础,渐渐渗透药品的相关知识,让顾客了解其特点,从而达成交易。
值得注意的是,要多从顾客需求的角度考虑问题,一个好的营业员要善于倾听,并从中获得信息。从而在销售中建立顾客对营业员的信任感。

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