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药店创收秘招 做好复述

来源: 发表时间:2018/11/6  

关键词:药店创收 药店货架
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药店创收秘招 做好复述

瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验,发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐,就能收到更多小费。不用多解释,不用点头示意,不用说“好的”,只要复述一遍,就能创收!据一项调查显示,按上述方法复述客人点餐要求的服务生,收到的小费比平时高出70%。研究表明,我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人,我们更容易顺从与我们相似的人。 

在药店中,首要的就是和顾客沟通交流,所以语言模仿是最常见的,例如: 

顾客:买孩子的维生素D滴剂。 

店员:买孩子的维生素D滴剂? 

顾客:嗯。 

店员:这个是孩子的常用品牌,现在正好搞活动,买两盒送一盒12粒装的。 

顾客:拿上6盒吧,反正要吃很长时间。 

除了上述的语言模仿,还可以延伸到其他方面的模仿,例如: 

动作——顾客双手自然放在身体两侧,你也把双手自然放在身体两侧;顾客挠挠头发,你也可以挠挠头发,等等。 

表情——顾客微笑,你也保持微笑;顾客表情平静,你也表情平静,等等。 

想法——顾客喜欢讨论孩子的话题,那你就和她讨论孩子;顾客喜欢讨论养生,你就和他讨论养生问题,等等。 

做出这些细微的动作,顾客是不需要思考的,是潜意识中自然做出的反应,所以,当我们去模仿顾客这些动作时,自然也会影响到顾客的潜意识,潜意识发现“相似性”,产生喜欢,而对于喜欢的人提出的请求(店员提出购买请求),更容易顺从,即顾客作出购买决定。  

当然,重复也不是指不带脑子的重复。例如: 

顾客:有没有小孩的退热贴? 

店员:有没有小孩的退热贴? 

在这种情境下,店员这样的重复显然是不合理的,那应该怎样重复?——提取核心关键词,例如,店员可以这样重复:“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”,就是核心关键词。店员可以将此方法应用到实际销售中,看看会不会有什么不一样的效果。

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